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郑学崇:0流量门店做出一千万业绩,首先要把自己从经销商变成服务商

字号+作者: 来源: 2020-11-06 16:01 我要评论() 收藏成功收藏本文

10月20日下午,“新突破·赢未来”第35届佛山陶博会经销商大会在佛山国际会议展览中心展馆主题活动A区成功举办。来自全国各品牌经销商代表、厂家代表以

  10月20日下午,“新突破·赢未来”第35届佛山陶博会经销商大会在佛山国际会议展览中心展馆主题活动A区成功举办。来自全国各品牌经销商代表、厂家代表以及媒体代表共200余人参与了本次大会。

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  我们传统的门店面临的最大问题是没有流量、流量越来越贵、找不到客户,我们怎么样才能解决这个问题,把自己的销量提升到年销一千万?

  ——松露猪招商创始人郑学崇

  流量在哪里?

  2020年真的没有生意可做了吗?我们还会有两个机遇摆在大家眼前,首先是存量房市场。房地产都在进入精装房的时代,传统的毛坯房正在逐渐消失,1998年实行房改政策之后,从2001年商品房大规模地上市,现在最早的商品房已经进入了二次翻新时代,也就是说,我们存量房的翻新时代即将来临。

  我们如何找到这一些存量房的业主客户?和大家分享一个小小的理论,所有的精装房也好,毛坯房也好,只要是新房的业主,他们在买房之后,每天都会收到无数个材料商的电话和家装公司的邀约电话,而他们在这过程中,从来不缺乏信息,他正在疯狂地受到我们的教育,他们有饱和性的信息攻击,因此找这个客户根本不难。

  但是二手房交易的客户我们很难抓到他们的精准信息,于是我们所有材料信息没办法精准传递给他,他要去哪里找信息?很简单,还是回到手机上,还是在我们天猫、淘宝、头条、抖音、百度上去找寻他想找的信息,也就是说,当你在传统线下找不到你的客户的时候,仔细想一想,你平时在干什么,他就在干什么,你在刷手机的时候,他也在刷手机,因此二手房的客户不是我们找不到,是你不会找。

  第二个,我们消费升级。中国马上会有4亿中产阶级,而且这4亿中产阶级逐步地年轻化,他们更加需要有个性、智慧性的产品。

  我们每一个在门店获取的流量,你尝试统计一下每个月到店的客户流量,用你的租金简单除以该数量,就会得出门店流量成本。现在无论你们在门店获取的流量还是在头条、抖音、百度上获取的流量,最精准、最便宜的流量依然是天猫和淘宝的流量,如果你所加盟的品牌现在还没有开设天猫店和淘宝店,我可以很精准地告诉你,这个品牌一定走不远。

  因此未来我们可以这样讲,2020年注定是特殊的一年,机遇与挑战并存,对未来5-10年的商业形态产生深远的影响。首先是移动互联网的普及加速,让我们交易变得更加简单、方便、低成本,所以一定要关注互联网。二是消费需求会更加多元化,个性化、智能化,会形成新需求。三是经营数字化的需求加倍,企业自身发展的需求,不光是我们厂家,包括经销商也要懂得参与到数据化管理的日常工作来,这样你的生意才会越做越大。

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  流量怎么来?

  我们传统的流量来自于三大块:

  第一块叫做门店的常态流量,我原来的客户有一个店在广州顶级的建材市场,他店的租金大概七万八千块钱一个月,我让他统计一下到店的每个月数量,他告诉我大概是四十个客户,你们知道一个客户的流量成本是多少吗?接近两千块钱。你回去算一算你门店租金和流量,除一下算出你的流量成本。

  第二块是互联网公域流量。如果总部是有天猫、淘宝,它自然能赋能,天猫、淘宝每一个留资电话的成本可以控制在一百块钱左右。如果没有天猫、淘宝店,经销商有没有可能在互联网上拿到流量?如果你是在一个二线、三线城市,你想获取流量的最简单方法是回去找到你的代理公司,直接告诉他,我每个月砸给你两万块钱,基本上能够拿到100-150个左右的留资电话,而留资的精准性大概可控在50%,也就是说你可以花两万块钱买到接近70个左右有意向的客户。

  第三块是你身边的私域流量。我见过很多的经销商,做过几年的生意从来不发朋友圈,然后和我抱怨生意不好。我很想和他说,你自己就是一个流量载体,你自己做的生意从来不发朋友圈,你想怎么样让别人帮衬你,你不尊重、不喜欢你的生意,凭什么让你的朋友帮衬你?我们很多没有流量的时候,你知道流量大规模的分散到各个环节上,已经早就去中心化了,你所有的社会圈子、同学圈子,甚至你小区的业主圈子都是你的流量来源。

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  找到流量了,怎么样转化?

  你付钱就能买到流量,但是买到流量是否等于你有生意?不对,还是要转化。

  第一个,做活动,我们陶瓷行业是我见过这么多品类行业里面做活动营销、动销的最佳品类。活动转化依然是我们当下线下最有效、最简单、最直接的方法,你想活要动起来,不动肯定不能存活。因此活动营销里面有很多包括异业联盟、团购会、设计师推广会,还有做其他相关的会,都可以做到转化的作用。

  还有一点大胆地去做直播。直播就是一个工具,看你怎么样用它,看你怎么样给它赋能、加入内容,关键还是在人,就像一把菜刀一样,你用它来切菜就是菜刀,用它来砍人就是凶器,不要质疑菜刀。

  第二个,我们要讲设计转化。90后、85后的客户他们需要的是个完美的空间设计方案,需要一个完美的产品赋能设计方案,所以你的门店一定要懂得如何去做设计转化。全屋定制行业的核心关键就在设计师身上,我们常说家装公司是我们流量源头,为什么?因为家装公司懂设计,能用一套设计方案打动他的客户,获取几十万的订单。

  第三个,服务转化。讲个真实的案例,我有一个好朋友在深圳,上个月刚刚拿了宝能第一空间的一家门店做石材,选了一个深圳分销商合作。我就很奇怪,为什么会选择一个经销商合作,而不是一个厂家?他说这个经销商自己在深圳拥有一家小型加工厂,完成展示到设计到加工到交付一条龙所有的服务。价格对他来讲不是关键因素,关键的是交付能力。也就是说,我们今天的经销商如果没有一个纵深度很好的服务能力,你也很快会被时代所抛弃,因此第三个是服务转化。

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  一个完整的经销商不仅仅能够卖货,还具备流量的引流、销售的转化、设计的赋能、服务的交付,甚至售后回访做社群引荐,所有系统化的分工都要在你的团队中构建出来,也只有这样,你才有机会从传统的经销模式里面跑出来。

  因此未来的商业模式,我要和大家分享的是总部赋能,你来转化。因此我们建议每一个经销商要转型成为城市服务商,而不是简单的一个经销商。讲到这里,基本上可以告诉你们,你想从一个0流量的店,根本没有客户的店做出一千万业绩,首先要做好转型,要把自己从经销商变成服务商,并且为此组建你完整的组织架构。

  我刚才给大家分享的从0流量门店到一千万门店的核心关键词是两个,第一个,流量。流量不难找你愿意付钱就能够买到流量。第二个,转化。一定要做好分工,一定要做好活动转化、设计转化、服务转化等多项转化的组合,你才能把转化做到极致。

  最后,其实生意不难做,生意都在你身边,好好地去理解流量和转化,而且一定要记住相信科技,相信进步,正如我们马爸爸所说,因为相信,所以看见,大胆地去做,你的店也是年销一千万的店!

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